Апрельские горки. Почему в середине апреля петербуржцы вновь стали покупать квартиры

Начало апреля выглядело особенно пессимистично по сравнению с мартом, на конец которого пришелся пик продаж первого квартала. Но запуск госпрограммы, снизившей ставки по ипотеке до 6,5% как минимум, снова обратил внимание потенциальных покупателей на рынок недвижимости, отвлекая их от новостей о коронавирусе.

Мартовский всплеск продаж был вызван в первую очередь падением курса рубля — желая обезопасить свои сбережения, многие люди пошли по стандартной схеме, выбирая недвижимость в качестве объекта для вложения средств. Объявление о грядущем налоге на крупные депозиты также побудило снимать средства с вкладов и куда-то их нести. Кроме того, многим хотелось завершить покупку до того, как все сядут дома — то, что это неизбежно, говорил опыт европейских стран. Ориентиром была Москва — она, кстати, и на «каникулы» ушла на неделю раньше и в более жестком режиме.

Кроме того, еще в конце марта некоторые банки начали повышать ставки по ипотеке (ссылка) и даже затягивать сделки по уже предодобренным кредитам. Поэтому все, у кого уже были решения от банка, старались получить ипотеку как можно скорее. В итоге продажи в марте были лучше, чем в конце декабря прошлого года, говорит генеральный директор и соучредитель компании «Нмаркет.ПРО CПб» Евгений Колганов.

А затем наступил апрель, когда все не просто сидели дома, но еще и не работали, из-за ограничений, введенных на федеральном уровне, то есть под угрозой оказались будущие доходы людей, а иногда и просто дальнейшее существование компаний.

— В первой половине апреля все покупатели просто замерли в ожидании, ничего не происходило, т. к. ситуация была непонятная, — рассказывает Колганов. — Но примерно с середины месяца на рынок начала возвращаться жизнь, причем достаточно активно. Это позволило улучшить показатели относительно прогнозов, которые мы делали в начале месяца. Например, у нас по сравнению с планами, которыми мы строили до эпидемии, корректировка составила всего 15%, тогда как можно было ожидать падения в 30–40%.

Девелоперы отмечают, что пандемия, падение цен на нефть и потенциальное снижение уровня дохода граждан сказывается на отрасли, и весьма серьезно. Люди стали откладывать принятие решений по многим покупкам, и недвижимость оказалось одной из первых в этом списке.

— В первой половине апреля мы наблюдали существенное снижение спроса — настроения у покупателей были несколько панические, ощущалась нервозность. Количество обращений в компанию уменьшилось на 40%, количество сделок было минимально, — говорит Денис Заседателев, генеральный директор операционного бизнеса ГК «Ленстройтрест». — Но во второй половине месяца ситуация стабилизировалась, рынок оживился, спрос уверенно восстанавливается, по итогам месяца у нас выполнено 80% от плана продаж.

По словам коммерческого директора Санкт-Петербургского территориального управления Группы «Эталон» Ирины Соловьевой, в самом начале апреля была небольшая просадка по продажам, но уже во второй половине месяца покупательская активность возросла. В итоге нам удалось выполнить план продаж на апрель.

— В нашей компании итоги апреля весьма позитивные для нынешней ситуации, снижение небольшое — нам удалось выполнить поставленный план практически на 90%, хотя начало месяца, действительно, было шокирующим — спрос в некоторые дни падал до 50%, — говорит Анжелика Альшаева, генеральный директор агентства недвижимости ГК «КВС». — В первые дни самоизоляции люди действительно не понимали, что происходит, откладывали решение важных вопросов, но впоследствии, когда ограничения продлили, пришлось адаптироваться.

— Резкого снижения спроса мы не отмечали, однако после сверхактивного марта в начале апреля произошла некоторая корректировка спроса в сторону снижения, — делится наблюдением Ольга Ульянова, директор департамента рекламы и маркетинга ГК «Полис Групп». — Большинство покупателей оценивали ситуацию и присматривались к происходящему на рынке, откладывая покупку.

Причиной возвращения спроса было еще и то, что в начале кризиса люди предполагали, что застройщики начнут продавать квартиры с большим дисконтом, но, вопреки ожиданиям, большинство застройщиков планово повышали цены на своих объектах. Поэтому многие решили не ждать, когда цены вырастут еще больше.

— Результаты апреля оказались немного лучше, чем можно было предположить в начале периода «нерабочих дней», — соглашается Нина Креславская, заместитель председателя совета директоров холдинга «РСТИ» (Росстройинвест), — В конце месяца спрос поддержала программа льготной ипотеки.

— В самом начале апреля снижение объема продаж на 25% было достаточно объективно, — комментирует директор по продажам и маркетингу компании «Инвестторг» Анастасия Новгородская. — Спрос увеличился благодаря льготной ипотеке в совокупности с нашими весенними скидками. Если говорить о перспективах рынка, то в настоящее время рекомендуется не откладывать решение о покупке, так как текущая льготная ипотечная ставка может продлиться не так долго, как хотелось бы.

О влиянии запуска программы льготной ипотеки как минимум на интерес к покупке квартиры говорят практически все застройщики. Вопрос только в том, насколько этот интерес в итоге выльется в реальные сделки.

— После введения программы ипотеки с господдержкой активность увеличилась, что выразилось в увеличении количества броней, — отмечает Ольга Ульянова. — В связи с тем, что банки постепенно переходили на работу по этой программе — многие сначала собирали заявки и только потом переходили к процессам рассмотрения и оформления документов — часть из броней, внесенных в апреле, перешла на май.

— Вслед за государством застройщики вместе с банками запустили совместные программы, где в первый год кредитования ставка и вовсе снижается до 0,5%. Такого на ипотечном рынке еще не было, — отмечает Колганов. — При этом именно в апреле возросла доля сделок, которые совершались без привлечения кредитных средств — клиенты решили вкладывать средства в недвижимость, считая этот путь наиболее надежным на фоне кризиса на нефтяном рынке и колебаний на валютном рынке.

Анжелика Альшаева также говорит о влиянии ипотечных госпрограмм на показатели апреля. Для ГК «КВС» такой программой стала «Сельская ипотека», которая действует в части микрорайона Янино.

— Новая господдержка на апрельских продажах пока практически не отразилась, — поясняет она. — Большинство банков начали выдачи кредитов только в последние дни месяца. Между тем количество обращений выросло заметно, примерно на 20%. Май в целом проходит активно.

Активный май подтвердили и в других компаниях.

— Стоит учитывать, что в первой половине мая было всего 8 рабочих дней. И уже за это время девелоперы успели продать больше жилья, чем в начале апреля, — прокомментировала Ольга Трошева, руководитель Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость». — Впереди еще две рабочих недели, и мы рассчитываем, что спрос удержится на высоком уровне. А значит, по итогам месяца мы можем ожидать рост объема продаж по сравнению с предыдущим месяцем в среднем на 10–20% у разных застройщиков.

По мнению экспертов, если бы негативные тенденции на рынке сохранялись, мы бы наблюдали серьезное снижение спроса в мае: к сокращению продаж из-за праздников (как это бывает в обычные годы) прибавились бы отказы от покупки жилья в силу режима самоизоляции. Однако, вопреки опасениям, объем продаж не только не сократился, но вырос, что может говорить о начале постепенного восстановления рынка.

При этом, конечно, в целом по итогам второго квартала результаты продаж будут ниже, чем в прошлом году, причем заметно, считает Ольга Трошева. Но это объясняется именно снижением спроса в первой половине апреля, вызванного закрытием отделов продаж офлайн и их полным переходом на дистанционный режим работы. А также тем, что многие покупатели в первую очередь решали свои личные вопросы, связанные с работой и сохранением доходов, и отложили покупку жилья на потом. Поэтому для сравнения данных второго квартала с предыдущими годами нужно обязательно учитывать контекст. «Ведь если раньше любое снижение спроса объяснялось и регулировалось механизмами, действующими на рынке, то в этом году работа в привычном всем нам режиме была попросту остановлена», — отметила Ольга Трошева.

Риелтора ноги кормят

Еще один тренд апреля, который отмечает Евгений Колганов, связан с ростом доли агентских продаж. Он объясняет это тем, что отделы продаж в строительных компаниях, работая на удаленке, имели меньше возможности для прямого взаимодействия с клиентами, а чтобы перестроиться на дистанционную работу, потребовалось некоторое время. Между тем, риелторы, доход которых напрямую зависит от объема реализованной недвижимости, не прекращали своей работы, находясь в более тесном контакте.

Эту тенденцию подтвердили и компании-застройщики.

— По итогам апреля доля агентстких продаж по проектам составила более 50%, — рассказывает Денис Заседателев. — В последние годы доля агентских продаж у нас выросла с 25% до 35%, на текущий год мы рассчитываем поднять этот показатель до 40%.

Ирина Соловьева отмечает интенсивную работу агентств недвижимости — партнеров: «Обычно доля продаж через агентский канал составляет 30%, но в апреле произошло увеличение до 40%».

— Следует отметить, что покупатели в период нестабильности для получения информации больше обращаются к агентам, предполагая получить достоверную информацию о том или ином застройщике, — комментирует Ольга Ульянова. — Такая тактика понятна. И в апреле, действительно, доля продаж через агентства недвижимости выросла. Можно, наверно, говорить о росте в 7–9%. Но в конце апреля и мае мы уже стали замечать, что покупатели успокоились и вновь стали обращаться напрямую к застройщику для приобретения квартиры.

Для тех, у кого доля продаж через агентства была и так высока, ситуация с коронавирусом на этот показатель не повлияла. Например, по словам Нины Креславской, доля в РСТИ составляет чуть больше 50% и остается стабильной.

Не прослеживается связь между самоизоляцией и долей агентских продаж и у тех застройщиков, которые смогли быстро перевести собственный отдел продаж на удаленку и развивали онлайн-технологии еще до начала всех ограничений.

— Доля агентских продаж в период пандемии, напротив, снизилась. В «КВС» по итогам апреля она составила 35% по сравнению с 39,6% в марте, — рассказывает Анжелика Альшаева. — Свою роль сыграло то, что некоторые наши партнеры в изменившихся условиях скорректировали график работ, тогда как отдел продаж ГК «КВС» был на связи в стандартном режиме. Кроме того, многие клиенты самостоятельно выходили на сделку через онлайн-магазин на нашем сайте, без первичного обращения к нашему менеджеру или в агентство по телефону.

Из тенденций последнего времени можно назвать также то, что застройщики стали развивать собственные агентства недвижимости, поскольку помимо прямых продаж помогают покупателям реализовать имеющееся у них жилье в рамках программ trade-in. Например, такое агентство появилось в начале года в структуре компании «Главстрой Санкт-Петербург».

С соблюдением дистанции

В условиях, когда прямой доступ к покупателям ограничен, выход начали искать в дистанционных технологиях. В первую очередь застройщики стремились заключить сделки, чтобы не откладывать их на период после эпидемии. Для этого стали все активнее применяться технологии дистанционных продаж — в первую очередь с помощью курьеров, которые доставляли договоры на дом к клиентам, но некоторые пошли дальше, обеспечив электронное подписание документов по покупке квартиры и по ипотечному кредиту с помощью электронной цифровой подписи.

Благодаря электронной регистрации договоров долевого участия удалось хотя бы немного разрешить ситуацию с неработающими МФЦ.

— По итогам апреля доля сделок с электронной регистрацией ДДУ в нашей компании выросла примерно в 4 раза по сравнению с предыдущими месяцами, — констатирует Нина Креславская.

— Договор подписывается удаленно с помощью электронной подписи (ее выпускаем мы или банк, если покупка в ипотеку), сделка регистрируется в Росреестре онлайн, — подтверждает директор по продажам «Главстрой Санкт-Петербург» Юлия Ружицкая. — Таким образом, клиенту не нужно лично посещать наш офис или МФЦ.

Онлайн-оформление сделки и ипотеки, конечно, помогли тем, кто уже решился на покупку жилья. Но выбрать жилье, находясь в самоизоляции, только по картинкам на сайте, гораздо сложнее.

— Петербургский рынок недвижимости уже преодолел этап, когда продаются квадратные метры, — объясняет Евгений Колганов, — сейчас люди чаще выбирают жилой комплекс, имеющий какую-то идею, философию, обращают внимание не только на планировку квартиры, но и на ее окружение, благоустройство.

На этапе выбора квартиры, даже если дом еще не достроен, покупатели приезжают посмотреть на место, на то, как живут люди в уже заселенных домах — если речь идет о проектах комплексного освоения территорий, который реализуется очередями. Поэтому и застройщики, и риелторы стали активно применять современные технологии на этапе продаж.

— Мы максимально оптимизировали процесс заключения сделки — не только перевели продажи в дистанционный формат, но и обеспечили полное сопровождение клиента, — рассказывает Денис Заседателев. — Нашим клиентам доступна услуга видеовстречи с менеджером, при желании можно заказать консультацию по видеосвязи через форму обратной связи на сайте, указав удобные дату и время для консультации.

Группа «Эталон» предложила новую услугу — просмотры квартир в режиме видеоконференции — «онлайн-тур». В назначенное время менеджеры связываются с клиентом по видеосвязи и рассказывают про объект, его преимущества, расположение. Внутри квартиры делают акценты на всех интересующих покупателя моментах — видах из окон, планировке, отделке.

Услугу видеодемонстрации готового жилья предложили клиентам и в компании «Главстрой Санкт-Петербург» — подробный видеоролик, демонстрирующий готовность квартиры, отправляется в мессенджере или по электронной почте.

Формат видеоэкскурсий набирает популярность. В ГК «КВС» предлагают опцию zoom-визит — консультация с менеджером в режиме видеоконференции. Клиент вместе может по видеосвязи пройти все этапы сделки, задать интересующие вопросы, запросить фото или видео, если не нашел их на сайте.

— Больше внимания мы сейчас уделили отчетам о ходе строительства, онлайн-экскурсиям со стройки, — говорит Анжелика Альшаева. — В ходе экскурсий наш специалист подробно рассказывает о комплексе, показывает строительные работы, внутри и снаружи, шоурумы. Вся экскурсия проходит в формате прямого включения, поэтому гости трансляции могут онлайн задать свои вопросы, попросить показать что-либо в жилом комплексе или рассказать о каких-то деталях подробнее. Охваты такого рода контента у нас были очень высокими.

Для тех, кому хочется все-таки увидеть квартиру своими глазами, компании готовы создавать соответствующие условия.

— В Кудрово с 12 мая наш шоу-рум работает по предварительной записи, в нем можно на примере квартиры-студии посмотреть, как будет выглядеть будущая квартира в «чистовой отделке», — рассказывает Анастасия Новгородская. — Мы позаботились о всех необходимых средствах защиты, поэтому ждем всех клиентов, предварительно согласовав время с нашими менеджерами.

В то же время застройщики отмечают, что сложившаяся ситуация значительно ускорила развитие онлайн-технологий и дистанционных сделок на рынке.

— Сразу после снятия ограничений мы будем наблюдать картину, когда люди, соскучившись по живому общению, будут, наоборот, стараться «пощупать», приехать, поговорить, — прогнозирует Денис Заседателев. — А потом плавно выйдем на уровень дистанционных сделок в объеме 20–30% от общих показателей. Если бы не происходящее, то таких показателей мы достигли бы лет через пять, не раньше, но сегодняшняя ситуация просто подтолкнула рынок к этому.

Мария Мокейчева, «Фонтанка.ру»