Больше половины сделок - через агентства: как партнерские продажи недвижимости спасают рынок от простоя

Почему агентские продажи стали еще важнее на фоне падения спроса, рассказали участники круглого стола «Фонтанки».

Отражение рынка

Сегодня в структуре продаж девелоперов агентские сделки составляют, в среднем по рынку, от 40 до 70% — в зависимости от проекта, подхода к партнерской работе и комиссионного вознаграждения. Об этом рассказала Анна Лукьянчук, директор по продажам ELEMENT. Имеет значение и то, на каких условиях работает агентство: по прямому договору с девелопером, через агентство недвижимости в структуре девелопера или на базе агрегатора.

Доля партнерских продаж меняется и в зависимости от этапа проекта: на старте она составляет до 90%, во время активной реализации — 60–70%, ближе к сдаче проектов — до 50%. Комиссионное вознаграждение — в среднем 4% за совершенную сделку. Вместе с изменением доли агентских продаж на разных этапах проекта колеблется и размер вознаграждения. Так, например, на старте он может составлять и вдвое больше текущей комиссии.— Если раньше, 10–15 лет назад, застройщики стремились продавать новостройки силами собственного отдела продаж, то сегодня агентства и девелоперы стали надежными партнерами, — говорит эксперт. — Современные агентства — давно не про частные объявления в «Желтых страницах»: это сложные структуры со своими регламентами, внутренним обучением и экспертизой.

Изменения на рынке недвижимости последнего времени закономерно отразились и на работе агентств недвижимости. Максим Ефанов, руководитель центра элитных проектов «Петербургской Недвижимости» (входит в холдинг Setl Group), отметил востребованность и рост агентских продаж. Так, доля сделок агентств-партнеров «Петербургской Недвижимости» составляет около половины от общего объема продаж в агломерации. По его словам, с учетом сложных условий ипотечного кредитования спрос на жилье снизился, и агентства недвижимости, чтобы сохранить продажи, начали адаптировать свои стратегии.

Как рассказал эксперт, сейчас среди услуг агентств наблюдается большой спрос на аренду жилья: многие потенциальные покупатели, которые ранее планировали покупку собственной квартиры, теперь вынуждены рассматривать только съем.

Параллельно с этим для покупки застройщики предлагают сейчас множество схем оплаты — например, разные виды рассрочек, — и клиентам сложно разобраться в этом самостоятельно.

— Сегодня практически все агентства работают как с первичным, так и со вторичным рынком, — сообщил эксперт. — У сегодняшнего клиента зачастую нет «живых» денег на первоначальный взнос, и для покупки квартиры в новостройке он может использовать деньги от продажи старой квартиры. И тут снова на помощь приходят агентства: берут на себя продажу, помогают в анализе рынка и предлагают подходящий финансовый инструмент покупки нового жилья в том случае, если после продажи вторички необходима доплата.

Один из очевидных трендов на сегодняшнем рынке отметила исполнительный директор агентства недвижимости «Решение» Светлана Столина — увеличение сроков выхода клиентов на сделку.

— По нашим клиентам этот срок увеличился на 30% относительно 2024 года, — говорит она. — Если раньше от внесения аванса на приобретение вторичной недвижимости до выхода на сделку проходило порядка двух недель, то сейчас три недели и более. Это связано с тем, что на вторичном рынке доля ипотечных сделок упала до минимальных значений — у нас это всего 5%.

Как рассказала эксперт, при этом 40% сделок на вторичке проходят с использованием собственных средств, 30% — с помощью различных субсидий, что подразумевает длительное согласование с государственными органами. Еще 25% приходится на долю альтернативных сделок со вторичкой (так называемые цепочки), что тоже продлевает сроки реализации.

— Ежемесячно мы проводим более 50–55 сделок по вторичной недвижимости, — продолжила она. — Также мы отмечаем рост количества приобретений по схеме трейд-ин (на конец марта рост составлял 35% год к году) и видим рост доли региональных покупателей на 30% у нашего застройщика (ГК «КВС»).

Также эксперт отметила четкий запрос со стороны клиентов на режим одного окна — чтобы все решить в одном месте: продать, купить, даже меблировать и тут же сдать в аренду — все в одном месте по принципу экосистемы.

Дарья Боровицкая, заместитель генерального директора Hansa Group, начала с того, что петербургский рынок недвижимости всегда исторически был настроен на работу с партнерами, что отличает его от Москвы.

— По итогам трех месяцев 2025 года наши партнерские продажи существенно перевешивают прямые (70% против 30%), — добавила она. — В среднем по рынку это соотношение составляет 60% на 40%. Мы сейчас активно развиваем брокерское направление, выстраиваем с ними максимально лояльный, честный и открытый диалог. Благодаря такому подходу многие брокеры становятся становятся своего рода нашими амбассадорами, поэтому мы настроены на дальнейшее всестороннее развитие таких партнерств.

— Сейчас у нас в группе компаний доля агентских продаж в Петербурге составляет 69%, в Москве она существенно ниже, — продолжила директор по продажам группы компаний А101 в Петербурге Мария Мартемьянова. — Для нас агентства недвижимости — как мощный канал продаж, так и эффективный способ продвижения бренда. Еще пару лет назад, когда мы выходили на местный рынок, о нас здесь практически никто не знал, и именно благодаря агентствам нам удалось серьезно повысить узнаваемость бренда в регионе. Мы, со своей стороны, занимаемся активным развитием партнеров: проводим обучение для всех агентств и для агентов индивидуально. За 2024 год провели уже более 270 обучений, больше 180 брокер-туров. Также ввели новый тренд для петербургского рынка: в прошлом году ГК «А101» открыла рядом с метро Балтийская новое пространство «КоллабиУм», оформленное в виде коворкинга. Здесь любой партнер нашей группы может бесплатно и без предварительной записи найти комфортное рабочее место, провести встречи с клиентами, воспользоваться переговорками, зоной кофе-пойнта, макетами, стендами и другими материалами, которые мы предоставляем. Такие же зоны организованы в офисе продаж во Всеволожске и скоро появятся на площадке в Лаголово.

Свое партнерство

После повышения ключевой ставки до 21% ситуация на рынке для агентств недвижимости серьезно осложнилась. Как добавила Юлия Ружицкая, генеральный директор АН «Главстрой», ипотека, которая всегда была главным драйвером сделок, практически перестала быть рабочим инструментом: ставки по ней стали достигать 25–27%, и в таких условиях большинство просто откладывает покупку жилья на неопределённый срок. Наиболее устойчивыми в этот период оказались те компании, у которых есть стабильный входящий поток клиентов. Как правило, это аффилированные с застройщиками агентства. Они получают трафик напрямую от девелопера, могут предлагать покупателям более гибкие условия, участвовать в программах «трейд-ин» и формировать комбинированные решения с бонусами и преференциями, которые другим просто недоступны.

— Уже не первый год застройщики активно развивают собственные агентства недвижимости, — отметила Юлия Ружицкая. — Девелоперский портфель, как правило, включает десятки проектов, строящихся через разные юридические лица (спецзастройщиков), и работа через собственное агентство упрощает реализацию жилой и коммерческой недвижимости. Кроме того, застройщик не может напрямую оказывать весь спектр дополнительных услуг, поэтому агентства становятся важным элементом всей цепочки продаж.

По словам Эвелины Петровой, руководителя отдела дилерских продаж ГК «ПСК», собственные агентства внутри застройщиков имеют смысл только в двух случаях. Первое — очень большие объемы строительства.. Второе — как отдельное смежное направление бизнеса, работа на рынке не только недвижимости, но и риэлторских услуг.

— Оба явления из категории исключений, можно пересчитать по пальцам компании с собственными агентствами, — подытожила она. — И мы тоже не планируем идти по такому пути.

Светлана Столина отметила, что застройщики создают собственное агентство либо заключают эксклюзивные партнерские взаимоотношения с конкретным агентством по ряду причин. Первое — это возможность контроля качества оказываемых услуг. Второе — оптимизация расходов. Как правило, комиссионное вознаграждение выплачивают по факту совершения сделки. То есть, это безрисковая схема для застройщика и пополнение эскроу-счета после продажи вторичной недвижимости. Третье преимущество — это единая система работы с клиентом.

Агентские особенности

Наиболее успешны сегодня универсальные агентства недвижимости, работающие не только на новостройках, но и реализующие полный спектр сделок, в том числе и продажу вторичной недвижимости, отметила Мария Мартемьянова. Речь идет о том самом едином окне, которое нужно клиенту, но которое не все застройщики готовы дать.

— Например, в проектах ГК «А101» мы активно развиваем продажи по переуступке и трейд-ин, которые были бы невозможны без партнерства с опытными агентствами, — говорит она. — По итогам прошлого года доля таких сделок выросла в два раза. Подобная схема — классический пример успешного взаимодействия девелопера и агента: клиент получает возможность приобрести новую квартиру и зафиксировать для себя условия и цены на 90 дней, агент зарабатывает дополнительное комиссионное вознаграждение, а застройщик увеличивает продажи в нынешних непростых условиях.

— Поддерживать спрос агентствам помогает расширение пула услуг и повышение качества сервиса, — отметил Максим Ефанов. — Так, клиентам «Петербургской Недвижимости» доступны юридическое сопровождение сделки, заполнение налоговой декларации, помощь в получении налогового вычета, индивидуальные показы объектов на автомобиле агентства. Есть и дополнительные опции: например, скидка на повторную покупку, вознаграждение за рекомендацию, приоритетное бронирование квартир и паркингов на старте продаж.

Еще один инструмент, которым располагают застройщики с собственным агентством или сотрудничающие с агентствами, — трейд-ин. Схема дает возможность агентствам сразу заключать договоры с клиентами, не дожидаясь завершения продажи их старых квартир. Таким образом, собственные агентства становятся важным инструментом для поддержания объемов продаж, обеспечивая застройщика клиентами с реальными средствами, полученными от продажи их старого жилья.

Эвелина Петрова обратила внимание, что трейд-ин могут предложить далеко не все агентства, но сама по себе услуга важна для всех сторон такой сделки. Покупатели получают возможность купить что-то новое, продав что-то старое, девелопер — дополнительных интересантов, агентство — клиентов (и зарабатывает на дополнительных услугах).

— Мы как девелопер идем навстречу всем сторонам и предлагаем скидки на квартиры, которые приобретаются в трейд-ин. Тем самым покрываем агентскую комиссию за оценку и продажу старой недвижимости. И кроме того, сроки на проведение сделок со вторичкой предлагаем нашим партнерам более чем комфортные, до 6 месяцев. Это все работает в сочетании с ипотекой и рассрочками. Тем самым вместе с агентствами, каждый на своей стороне, делаем процесс для покупателя еще более приятным и удобным, — говорит Эвелина Петрова.

— Мы еще в 2024 году начали расширять программы с застройщиками по трейд-ину и выводить их на межрегиональный уровень, — добавила Светлана Столина. — Также расширяем коллаборации по трейд-ин с банковским сектором — индивидуальные согласования по уменьшению первого взноса, его отсрочке и так далее. Эти программы успешно сочетаются с рассрочками. Развиваем и направление так называемых straight-up программ — когда в рамках одного жилого комплекса увеличиваем площадь для клиента, потому что за время строительства его семья могла вырасти и потребности существенно измениться.

— Чтобы удерживать объемы сделок, агентства всё активнее используют комплексный подход, — говорит Юлия Ружицкая. — Например, предлагают клиентам не просто подбор квартиры, а целый пакет сопутствующих услуг: помощь в продаже старого жилья, сопровождение сделки, юридические консультации, а иногда и бесплатные услуги. В условиях высокой конкуренции и низкого спроса такие детали становятся решающими. Всё, что облегчает опыт клиента, повышает шанс, что сделка состоится.

Также всё больше агентств используют коллаборации с банками, страховыми компаниями, сервисами по ремонту и переезду. Это позволяет создать полноценный сервис «под ключ» и за счёт этого завоевать доверие клиентов.

В тесном контакте

Сегодня застройщики более лояльны к агентствам недвижимости. По словам Максима Ефанова, для покупки новой квартиры клиент нередко продает старую через агентство, то есть агентство и застройщик — это партнеры, синергия которых приводит к успешному результату. Чем больше контрактов с застройщиками есть у агентства, тем больший выбор вариантов оно может предложить клиенту.

— Агенты предпочитают работать с агрегаторами, такими, например, как «Петербургская Недвижимость», что существенно облегчает им получение информации о рынке, — говорит он. — Агрегаторы предоставляют агентствам мощные инструменты для обучения и эффективного маркетинга, позволяя сосредоточиться на привлечении клиентов. Такая работа эффективнее, чем самостоятельное взаимодействие с десятками застройщиков, ведь это сокращает время на сбор и обработку данных.

Сейчас взаимоотношения с агентствами стараются максимально упрощать, хотя, по мнению Дарьи Боровицкой, денежная составляющая в виде комиссии агенту по-прежнему важна.

— Мы всегда работаем в едином информационном поле, у нас единые условия для прямого отдела продаж, агентской сети, — добавила она. — Менеджеры отдела продаж нацелены в том числе на закрытие партнерских сделок, так что здесь нет какой-то внутренней конкуренции.

Во-вторых, по словам эксперта, обучение партнеров уже становится must have.— С одной стороны, мы практически ежедневно проводим офлайн- и онлайн-обучения в части продуктовых особенностей наших проектов, организуем экскурсии на объекты, чтобы «влюбить» партнеров в наш продукт, — продолжила Боровицкая. — С другой, помогаем им профессионально расти и обогащаться полезными инструментами. Так, например, для партнеров проекта SAAN уже провели ряд тренингов с именитыми коучами по техникам продаж с упором именно на доходную недвижимость.

Эвелина Петрова отметила основное позитивное изменение последних лет — практически полное исчезновение такого явления в работе агентов, как просто посредничество. Если на рынке аренды подобного еще много, то в продажах, будь то первичка или вторичка, не видно уже довольно давно.

— В таком случае и мы не рассматриваем агентства в этой роли, и сами они не допускают у себя работу по такому примитивному принципу, — продолжила она. — Агентства конкурируют между собой прежде всего сервисом, а хороший сервис можно обеспечить только, если сотрудники отлично знают продукт. Мы видим, что растет экспертиза коллег из агентств. В свою очередь, мы выступаем для них проводником в наши проекты и предложения — обучения, экскурсии, консультационная поддержка. По большому счету, мы работаем с агентами так же, как с сотрудниками офиса продаж. Разница только в том, что они на аутсорсе и оплата их труда сдельная по факту сделки.

— Сейчас мы активно масштабируем партнерское направление, — добавила Анна Лукьянчук. — Наша команда выстраивает работу с брокерским сообществом на нескольких уровнях. Во-первых, это обязательное практическое обучение: очные мастер-классы по продукту, экскурсии на строительных объектах, а также онлайн-вебинары. Во-вторых, это поощрения за максимальную сумму заключенных сделок: ужин с топами, туристическая путевка и многое другое. Также на каждой презентации нового проекта мы создаем знаковое событие для ключевых агентов рынка. Так, например, на старте ЖК Bashni Element организовали уикэнд в Сочи для 400 агентов из Петербурга и Москвы — с перелетом на чартерах, проживанием на Красной Поляне и активностями.

Перемены в лице клиента

Рассматривая недвижимость как вложение, люди прежде всего стремятся выбрать качественный продукт, отвечающий всем требованиям. Таким образом, требования к продукту значительно возросли, и именно поэтому покупатели ожидают от агентов высокого уровня профессионализма, способности предоставлять качественный анализ и обоснование выбора конкретного жилья, отметил Максим Ефанов. Агенты должны уметь представлять преимущества и недостатки различных объектов, проводить сравнительный анализ предложений и учитывать потребности клиентов.

— Текущий портрет клиента — это более осознанный и взвешенный покупатель: он ищет не просто квартиру, а качественное инвестиционное решение, которое отвечает его финансовым целям и ожиданиям. — говорит он. — Важно, чтобы агенты недвижимости умели работать с такими покупателями, предоставляя им исчерпывающую информацию и гибкие финансовые решения — такие как рассрочки, которые позволяют сохранить часть средств на депозитах.

— Главными клиентами агентств недвижимости становятся люди, которые, во-первых, идут за сервисом, а во-вторых, еще не определились с квартирой, — говорит Мария Мартемьянова. — Предложение в Петербурге и Ленобласти столь обширно, что многие теряются — в том числе и в программах приобретения. Людей пугает перспектива разбираться даже в стандартной семейной ипотеке: различные комиссионные банков, ставки, условия и инструменты… Здесь агентство выигрывает за счет широкой экспертизы и анализа.

— В первую очередь, клиенты действительно ищут экспертность, а мы помогаем ее наращивать и развивать, — добавила Дарья Боровицкая. — Особенно это важно в сфере доходной недвижимости, которую нужно правильно выбирать, исходя из программ доходности и уровня проектов. В моем опыте работы очень много случаев, когда клиент доверяет конкретному агенту и его мнению.

— Мы видим, что клиенты становятся все более консервативными с точки зрения инвестирования, — отметила Светлана Столина. — Пока ставки по депозитам и высоки, и заманчивы для многих, со стороны агентства, застройщика и экспертов требуется долгая работа, чтобы показать, что квадратные метры более инвестиционно привлекательны, чем просто хранение денежной массы на счетах.

Также эксперт отметила требовательность со стороны клиента по надежности любой сделки. Входя в новый проект, от эксперта ждут тотального аудита.

— У нас раньше никогда не было такого объема юридического сопровождения при услуге на покупку строящейся недвижимости у застройщика, — говорит она. — ДДУ согласован с застройщиком и Росреестром, и менять его по собственному желанию со стороны клиента практически не представляется возможным. Но покупатель хочет быть на 100% уверен, что делает правильный шаг, и на каждый этап сделки берет с собой личного эксперта.

Что касается непосредственно портрета, то, по словам Светланы Столиной, сегодня его уже можно назвать «цифровым». Если раньше за онлайн-регистрацию ДДУ предлагали скидки, чтобы стимулировать клиентов к таким операциям, то сейчас они сами легко и со знанием дела используют сервис электронной регистрации, различные формы взаиморасчетов, подписание агентского договора и так далее.

Юлия Ружицкая считает, что в целом портрет покупателя на рынке продолжает трансформироваться. Клиенты приходят подготовленными, сравнивают, задают много вопросов. Также на первый план выходит инфраструктура — школы, детские сады, транспорт. Клиенты стали более чувствительными к окружению: они не просто выбирают квартиру, а выбирают образ жизни.

Максим Ефанов согласился, что покупатели сегодня в хорошем смысле требовательны. Поэтому, несмотря на сложные условия покупки и внимание к цене, именно сам продукт по-прежнему занимает центральное место в их выборе. Агентства помогают ориентироваться во многообразии инструментов покупки и обилии предложений от разных застройщиков.

Сервисы в помощь

Сегодня и онлайн-платформы, и агентства — это часть одного рынка услуг подбора недвижимости, считает Эвелина Петрова. В недвижимости на стороне онлайн-решений технологическое удобство, на стороне живых людей — индивидуальный подход и опыт. Причем, по ее словам, нередко у агентств сочетается и то, и другое.

Светлана Столина отметила, что агрегаторы в недвижимости — не конкуренты, а помощники в продажах за счет своевременного предоставления информации в удобном формате для агента и визуализации продукта для клиента. А электронный документооборот между агентствами и маркетплейсами заметно ускоряет совершение сделки.

— Мы к этому тренду пришли еще в 2023 году, создав современную CRM-систему в агентстве недвижимости с личным кабинетом для клиента, — говорит она. — Последнему крайне важно понимать все этапы оказываемой услуги либо сделки — будь то ипотека или регистрация ДДУ. Среди цифровых трендов я бы еще назвала интеграцию искусственного интеллекта и в продажи, и в подборщики для клиента, и в сервисы внутренних бизнес-процессов агентств и застройщиков. У нас уже нет ни одного сотрудника, кто бы не имел в постоянно на рабочем столе какую-нибудь ИИ-программку. Но при этом юридические и психологические моменты искусственному интеллекту пока не под силу.

— Конечно, мир активно идет в сторону цифровизации, — говорит Дарья Боровицкая. — Мы активно развиваем различные чат-боты, которые упрощают коммуникацию и, например, позволяют агентам быстро фиксировать клиентов. С другой стороны, ценим живое общение, поэтому предлагаем клиентам и агентам выбор, всегда приглашаем к нам в офис — в том числе на подписание сделки, хотя регистрация ДДУ с начала года возможна только в электронном виде.

— Важно говорить о симбиозе, так как это части одного процесса, — продолжила Юлия Ружицкая. — Платформа — это витрина. А агентство — персональный сервис и сопровождение сделки. Люди могут найти квартиру онлайн, но им всё равно нужен специалист, который подскажет, поможет договориться, защитит интересы на сделке. И в этой связке выигрывают обе стороны.

Также, по ее словам, важную роль играет личный бренд риелтора и его активность в соцсетях. Активный постинг и экспертность повышает доверие к персоне, а значит увеличивает поток потенциальных клиентов.

— Для сегодняшних покупателей важны скорость и удобство общения с агентством, поэтому компании активно улучшают качество клиентского сервиса, — добавил Максим Ефанов. — Чтобы быстро реагировать на запросы, агентства все чаще используют технологии ИИ. Так, сократить время ожидания ответа помогают чат-боты. Бот оперативно обрабатывает запрос клиента, предоставляет ответы или направляет клиента к нужному специалисту. Удобнее и оперативнее покупку недвижимости делают также виртуальные туры и цифровые сделки. Мы активно внедряем в работу искусственный интеллект, например, для анализа портрета и запросов нашего покупателя. А наша платформа «ПН Про» объединяет необходимые инструменты для работы агентов. В базе представлены проекты от более чем 80 застройщиков, агент может подобрать наиболее подходящую под запрос квартиру с помощью продуманной системы фильтров с выбором по 120 параметрам.

Как добавила Мария Мартемьянова, в ГК «А101» уже давно ушло в онлайн все, что касается документооборота и регистрации. Это помогает оптимизировать время и деньги. Если говорить про классифайды и платформы, то, по ее словам, они дают компании самый большой среди инструментов приток клиентов. Из интересных инструментов, внедренных в Санкт-Петербурге, эксперт выделила 3D-подборщик, где можно не просто «покрутить» квартиру в 3D-формате, но даже подобрать мебель и технику в магазинах-партнерах и включить их стоимость в «тело» ипотечного кредита — то есть распределить выплаты по ним на достаточно продолжительное время, что очень удобно многим.

— Количество онлайн-броней, которое поступает с сайта, сейчас около 3,5%, то есть цифровой тренд еще невелик, — говорит она. — Все же покупка недвижимости — это достаточно серьезный шаг, и многим пока страшно делать его онлайн. У нашего прямого отдела продаж на офлайн-встречи еще приходится 43%, но большая часть консультаций уже проходит в режиме онлайн.

Перспектива рынка

По прогнозу Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость» (входит в холдинг Setl Group), первое полугодие 2025 года рынок закончит на уровне показателей второго полугодия 2024 года, учитывая сезонные колебания. Как отметил Максим Ефанов, среди покупателей по-прежнему востребованы объекты сегмента «масс-маркет» и растет интерес к ЖК комфорт-класса, но объем предложения в этом сегменте уменьшается.

По мнению Марии Мартемьяновой, среди застройщиков успешными будут те, кто готов давать для агентств многое с точки зрения обучения, продвижения и открытости, упрощения регламентов и инструментов продаж. А успеха среди агентств добьются те, кто будет работать с абсолютно любыми клиентами, повышать экспертизу, а главное — переформатировать деятельность по принципу единого окна.

— А мы, со своей стороны, поможем именно в поднятии экспертности по знанию продукта и окажем поддержку в проведении сложных сделок со всеми инструментами, которые есть в нашем портфеле: семейная ипотека, ИТ-ипотека, военные сертификаты, Горжилобмен и различные альтернативные жилищные субсидии, — подытожила она.

— Мы сейчас готовы продолжать обучающие мероприятия как по продукту, так и для профессионального роста партнеров, — говорит Дарья Боровицкая. — Недавно запустили конкурс-игру в социальных сетях, направленную на активное саморазвитие агентов с главным призом — путешествие в Африку. Готовим много других активностей.

— Раньше мы входили в группу компаний КВС, а с 1 января 2025 года получили отдельный бренд — «Решения», — продолжила Светлана Столина. — Накопленную пятилетнюю экспертизу по трейд-ину не стоит ограничивать только одним застройщиком, поэтому мы вышли на открытый рынок и начинаем сотрудничество с другими игроками. В планах — более широкая сеть региональных партнерств с агентствами. Уверены, что доля трейд-ина продолжит расти почти у всех, что потребует от застройщиков либо создания собственных агентств недвижимости, что достаточно трудоемко, либо налаживания эксклюзивных партнерств.

— Сегодняшняя ситуация требует от агентств максимальной гибкости, умения работать в нестабильной среде и готовности адаптировать бизнес-модель буквально в режиме реального времени, — подытожила Юлия Ружицкая. — И тот, кто сможет это сделать, в итоге выиграет.