Большая часть квартир в новостройках сегодня покупается с использованием денег от продажи имеющегося жилья. Чтобы упростить покупателю процесс реализации квартиры на вторичном рынке, застройщики предлагают схемы трейд-ин, и доля таких сделок, по наблюдениям экспертов, растет. Почему трейд-ин в недвижимости пока не так популярен, как на автомобильном рынке, и каковы перспективы развития этого направления — в материале РБК+ Петербург.
Медленный рост
Большая часть квартир в новостройках сегмента масс-маркет в Петербурге приобретается в ипотеку после продажи имеющегося жилья, отметила Юлия Ружицкая, генеральный директор агентства недвижимости «Главстрой» (входит в «Главстрой Санкт-Петербург»). Соответственно, достаточно востребованным инструментом для решения жилищного вопроса стал трейд-ин, который позволяет покупателям переложить на застройщика заботы по продаже старой квартиры.
«Действующие с 2020 года льготные ставки позволили формату трейд-ин закрепиться на рынке и нарастить свою долю. Число сделок трейд-ин с выкупом за год в нашей компании выросло на 38%. 100% клиентов, совершающих сделки по программе, переезжают в более просторную квартиру, выбирают жилье большей комнатности», — сообщила Юлия Ружицкая.
Этот тренд подтверждает директор по маркетингу ГК «Ленстройтрест» Ян Фельдман. «С учетом снижения спроса и продаж у застройщиков программа трейд-ин становится более востребованной у покупателей. В 2022 году доля сделок с использованием этой схемы в нашей компании составляла 20% от общего объема», — сказал он.
В целом, по данным руководителя «Циан.Аналитики» Алексея Попова, на трейд-ин приходится порядка 5-10% общего объема сделок на петербургском рынке недвижимости, и эта доля медленно растет.
«На самом деле очень многие люди продают имеющуюся у них недвижимость, чтобы купить квартиру в новостройке, просто далеко не все делают это через застройщика», — подчеркивает генеральный директор Агентства недвижимости «КВС» Анжелика Альшаева.
Плюсы и минусы
Ян Фельдман перечисляет несколько причин, по которым стоит использовать именно трейд-ин: режим «одного окна», бронирование новой квартиры на определенный срок с заморозкой стоимости, минимум собственных действий, персональный менеджер, который выполняет основную работу.
«Риск в этом случае только один — необъективная оценка рыночной стоимости продаваемого жилья. Это может повлиять как на общие сроки сделки, так и на возможность приобрести новое жилье по хорошей цене», — полагает эксперт.
Он напомнил, что при ипотечных сделках на вторичном рынке процентная ставка выше, поскольку нет поддержки от государства и акций от застройщиков, как в случае с новостройками. И если вторичный рынок какой-то период находился в стагнации, то ему требуется время на восстановление, и завышенная стоимость в этот период может затянуть сроки сделки.
Алексей Попов, в свою очередь, напомнил, что в схеме трейд-ин старая квартира будет оцениваться застройщиком с дисконтом к рынку. «Если при продаже машины эта скидка сопоставима со стоимостью времени, которое необходимо будет потратить на процесс продажи, то для квартиры прямые денежные потери будут почти у всех», — подчеркнул он. Кроме того, по словам эксперта, у многих компаний есть ограничения на параметры объектов, подходящих под трейд-ин. Например, мало кто работает с межрегиональными сделками.
С посредником и без
Общий смысл трейд-ина в недвижимости состоит в том, что покупатель и девелопер заключают два договора — на продажу старой квартиры и на бронирование новой. Но в этой схеме могут быть различные нюансы.
«Классическая схема трейд-ин заключается в одновременном выкупе старой квартиры, а не бронировании, и покупке нового жилья», — отметила Юлия Ружицкая. «Главстрой», по ее словам, работает именно по этой схеме, выкупая квартиру без посредника и без временного разрыва между сделкой и деньгами. «Получается, что клиент сразу меняет старые метры на новые, защищая себя от ценовых колебаний на рынке. Разницу в стоимости можно оплатить с помощью ипотеки или субсидий. Если квартира выбрана в строящемся доме, например, на средней стадии готовности, клиент может остаться жить в своей квартире до момента получения ключей от новой», — рассказала Юлия Ружицкая.
«Ленстройтрест», по словам Яна Фельдмана, действует совместно с партнером, агентством недвижимости. «Мы предлагаем на выбор несколько вариантов. Например, по программе «Быстрый выкуп» агентство проводит оценку имеющейся квартиры у покупателя и делает предложение по выкупу (направляет оферту). В случае согласия на выкуп за клиентом бронируется новое жилье сроком на 120 дней в одном из проектов компании — «Янила» в Янино, «Окла» в Приморском районе, «Юттери» в Колпинском районе и «IQ Гатчина» в историческом пригороде. Если для покупки квартиры в нашем объекте требуются дополнительно ипотечные средства, то параллельно с продажей недвижимости на «вторичке» подается заявка в ипотечный центр компании», — рассказал Фельдман.
Анжелика Альшаева отметила также разновидность трейд-ина, при которой в зачет принимается квартира внутри того же проекта, в котором покупается новое жилье. «Например, человек когда-то купил студию в «Ясно.Янино», за несколько лет создал семью, родил ребенка и теперь нуждается в более просторном жилье. Он может обменять студию на однушку, двушку или трешку в новой очереди своего же комплекса: имеющаяся недвижимость зачтется как первый взнос по ипотеке», — поясняет эксперт. До ввода дома в эксплуатацию клиент может жить в своей старой квартире. Сейчас программа действует только для жителей «Ясно.Янино» и «Новое Сертолово», в дальнейшем застройщик планирует ее расширить.
Условия для роста
С учетом снижения покупательной способности населения, эксперты не ожидают бурный рост трейд-ина в ближайшее время. Как заметил Алексей Попов, такие программы хорошо работают на стабильных и предсказуемых рынках. «Чем точнее можно провести оценку квартиры и предсказать сроки ее реализации, тем более привлекательные условия можно будет предложить клиенту. В свою очередь, чем больше таких сделок будет проводиться, тем отлаженнее станут бизнес-процессы, что также приведет к их удешевлению. В условиях высокой турбулентности на рынке кратно увеличить долю таких сделок будет вряд ли возможно, хотя медленный рост этого показателя, скорее всего, будет продолжаться», — отметил эксперт.
Юлия Ружицкая прогнозирует сохранение доли трейд-ина на текущем уровне. Ян Фельдман, в свою очередь, допускает изменение ситуации в случае введения дополнительных мер господдержки. «Недавно было предложено запустить льготные ипотечные программы для рынка готового жилья. Эта мера положительно скажется и на первичке — вновь заработают цепочки, итогом которых станет приобретение квартиры в новостройках за счет продажи имеющегося жилья. Соответственно увеличится и количество сделок в формате трейд-ин, особенно среди региональных покупателей», — полагает Фельдман.