Конец лета — период ожиданий и перемен для всех игроков рынка недвижимости, отметили участники четвертого бизнес-завтрака, проведенного организаторами конкурса «Доверие потребителя – 2024». Экспертами и приглашенными гостями стали представители банковской сферы, девелоперских и строительных компаний, агентств недвижимости и онлайн-платформ, а также журналисты и блогеры.
На августовском бизнес-завтраке «Кто и как продает недвижимость? Стратегии взаимодействия с застройщиками и инструменты продаж на первичном и вторичном рынке» участники рынка обсудили итоги июля и дальнейшее развитие рынка продаж Санкт-Петербургской агломерации.
Генеральный директор АН «Главстрой» Юлия Ружицкая отметила, что после закрытия программ господдержки и ИТ-ипотеки объем спроса на рынке существенно сократился. Проектное финансирование для реализации новых ЖК стоит дорого, застройщики медлят со стартом проектов, внимательно просчитывая финансовые модели.
Единственное, что сейчас движет покупателем на первичном рынке жилья, — это то, что он хочет. Задача застройщиков помочь ему преобразовать это «хочу» в «могу» всеми доступными нам способами.
«Классические инструменты — все то, чем мы пользовались раньше, — теперь не работают. Поэтому в июле мы полностью пересмотрели все процессы в компании, настраиваем менеджеров на индивидуальный подход к клиенту, — поделилась Юлия Ружицкая. — В прямом отделе продаж мы каждую сделку буквально «перебираем руками»: смотрим, с каким запросом к нам обратились, что мы можем с этим сделать, какие условия подкрутить, чтобы она гарантированно совершилась».
По словам эксперта, у первичного рынка теперь нет преимуществ перед вторичным и рынком апартаментов с точки зрения механизмов покупки. Это требует новых решений от застройщиков.
Если раньше жилые комплексы продвигались стандартным набором преимуществ: хорошая транспортная доступность, школа и сад, то теперь застройщики уходят в продажи lifestyle, создавая новые смыслы, созвучные ценностям клиента.
«Мы говорим об эволюции позиционирования ЖК: через создание смыслов мы стараемся донести основные характеристики проекта до потенциальных покупателей, — отметила Юлия Ружицкая. — К примеру, если в экорайоне «Юнтолово» люди ведут активный образ жизни: плавают на сапах, занимаются йогой и другими активностями на свежем воздухе. Таким образом целевая аудитория выходит за рамки «от 25 до 45 лет, семьи с детьми». К ним правильнее обращаться через новые инструменты — это лайфстайл, истории о том, как человеку будет комфортно тут жить. По сути успешность ЖК определяется жилой средой».